%d0%ba%d0%b0%d0%ba-%d0%b2%d1%8b-%d0%bf%d1%80%d0%be%d0%b4%d0%b0%d0%b5%d1%82%d0%b5-%d1%84%d1%80%d0%b0%d0%bd%d1%88%d0%b8%d0%b7%d1%83

Сегодня я хочу рассказать о ключевых ошибках в продаже франшиз. Как ни странно, но не смотря на то, что франчайзинг — это ниша, в которой свой продукт (франшизу) продают достаточно опытные предприниматели (а если нет опыта, то это франшиза пустышка и смысла в ней нет), продажи в франчайзинге находятся на ужасном уровне. Вы можете убедиться в этом лично, если оставите заявки на сайтах хотя бы 10 франшиз (уверяю вас, что в первый день вам перезвонят меньше 50% компаний). Данный пост будет крайне полезен всем тем, что планирует развивать свой бизнес по франшизе, либо уже продает франшизу (думаю сделав аудит своих продаж после прочтения этого поста, вы сможете значительно улучшить свои показатели).

Сегодня я хочу поделиться с вами рассказом о 8 базовых ошибках, которые легко можно допустить не имея опыта в продаже франшизы, и которые так же легко можно избежать, если прочитать данный пост.

1) «Первым купившим скидка!!!»

Самая частая ошибка, которая встречается на старте продаж франшизы — это открытое объявление акции «первым купившим скидка». Она имеет место быть только в том случае, если вы продаете франшизу по своей базе. Т.е. например, через группу ВК, которую вы ведете уже несколько лет, и люди за вами следят. Но если вы продаете франшизу через сайт+трафик, порталы продаж франшиз, и т.д., то вроде бы стандартная акция значительно снижает шансы на первые продажи.

Почему?! Да просто потому, что вы тем самым показываете, что у вас нет опыта в франчайзинге. Показываете это в открытую, и это отпугивает. Если написать такую акцию прямо на сайте, то количество заявок на вашу франшизу резко снизится, и наоборот, если убрать эту фразу, то количество заявок резко возрастет.

Как правильно: вы можете сделать эксклюзивные условия для первых покупателей франшизы, можете дать им скидку. Но делать это нужно так, чтобы люди узнавали, что они первые франчайзи, только в процессе общения с менеджером, и только тогда, когда менеджер уже показал себя экспертом и 100% профи в вашей сфере бизнеса, т.е. тогда, когда он показал потенциальному франчайзи, что ему можно доверять.

2) «Алло, да, вы оставили заявку на сайте нашей франшизы! Ну что, покупаете?!»

Одна из самых распространенных ошибок — это продажи в лоб. После оставленной заявки на сайте, потенциальному франчайзи перезванивает менеджер, и чуть ли не сходу спрашивает, готов ли человек купить франшизу. Конечно, нет, ведь человеку как минимум нужно детально ознакомиться с вашим предложением, получить какие-либо материалы, позадавать вопросы. Средний цикл сделки в франчайзинге — это 2-3 недели на продажу (это хороший показатель, есть клиенты, которые купят вашу франшизу через 2-3 года после первого контакта).

Так вот, вам нужно понимать, что диалог о продаже франшизы должен строится как раз с учетом 2-3 недель, т.е. как минимум 5-7 разговоров с клиентом должно произойти за это время. О чем вы будете с ним говорить?! Продумайте воронку, продумайте сценарии разговора, давайте информацию дозировано, познакомьте за эти 2-3 недели клиента с вашей компанией. Это верный подход.

Глупо надеятся, что вашу франшизу купят за 1 день. Сразу же нацеливайтесь на адекватный срок в 2-3 недели, и старайтесь вести клиента, так вы добьетесь лучших результатов. Научитесь продавать за 2-3 недели — уже тогда старайтесь сокращать цикл сделки, но не рассчитывайте на сильное улучшение этих показателей.

Кстати, иногда можно встретить такие сайты франшиз, на которых рассказывается буквально все о франшизе и о бизнесе. Зачем вы это делаете?! Какой толк человеку оставлять заявку на таком сайте, если он уже всё знает о вашем бизнесе?! Он с вероятностью 99% подумает, что как он надумает, то купит вашу франшизу, и через час забудет о вашем существовании. Давайте информацию дозировано — это касается каждого этапа воронки продаж.

3) Вы не понимаете, что вы продаете!

Запомните 3 важных нюанса, и стройте продажи с учетом этих фактов:

— Вы продаете не франшизу, а бизнес, которым ваш франчайзи будет заниматься в течении долгого времени! Продайте идею!

— Вы продаете не информацию, вы продаете информацию + сопровождение по запуску и развитию бизнеса!

— Вы должны продать не только на сумму паушального взноса, вы должны продать на всю сумму первоначальных сложений в бизнес!

4) «Мою франшизу не покупают, я сдаюсь!»

Самый большая ошибка в продажа франшизы — это начать продавать франшизу, но так и не довести дело до первой сделки. Для того чтобы продать первую франшизу вам нужно 100 лидов в хорошем случае, и 300-500 лидов в плохом случае, если речь идет о первой продаже.

Очень частая ошибка — продавцы франшизы получают 10 лидов на франшизу, естественно ничего не продают, и думают «франчайзинг — это не мое», «бред, франшизы никто не покупает», «мне плохо настроили рекламу, надо поискать нового директолога», «в моем бизнесе я бы уже сделал 3 продажи с 10 лидов, что вообще тут происходит?!».

ЗАПОМНИТЕ: нормальная конверсия в франчайзинге — это 1 продажа из 100 лидов. Всё что вам обещают, что вы будете продавать 1 из 10 лидов — это бред и сказки тех, кто никак не разбирается в франчайзинге!!!

5) «Если я расскажу лиду всю информацию о своем бизнесе, то он самостоятельно откроет такой же бизнес, и не будет покупать у меня франшизу!»

Вы боитесь раскрыть клиенту нюансы о своем бизнесе?! Поздравляю, вы поступаете крайне опрометчиво. Вы должны доказать клиенту, что вы эксперт, и что вы поможете запустить ему прибыльный бизнес.

Что происходит в глазах клиента, когда вы уходите от четких ответов на вопросы про свой бизнес?! Клиент думает, что вы сами не знаете ответы на эти вопросы, а следовательно вы не разбираетесь в этом бизнесе, и дел с вами иметь не стоит.

Скажу по секрету, когда я впервые продавал бизнес по франшизе (это был хостел), то мы скидывали франч-пакет бесплатно всем более-менее заинтересованным лидам, и некоторые, действительно, покупали франшизу после этого. Так что не бойтесь рассказывать информацию, т.к. вашему потенциальному франчайзи действительно важно понять, что вы эксперт, и тогда он 100% купит вашу франшизу.

6) Вы не знакомите клиента с собой и своей компанией!

Познакомьте клиента с собой (хотя бы добавьте информацию о компании, об основателях компании, об истории открытия в презентацию вашей франшизы), пригласите теплого лида в офис, при необходимости. Да хотя бы запишите на телефон видео о внутренней жизни компании, чтобы скидывать его по почте. Покажите, что вы существуете, и что за вашей компанией стоят реальные люди. Доверяют не компаниям, доверяют людям.

7) Вы не ставите дедлайн клиенту!

Поставьте заинтересованному лиду дедлайн. Это основное правило продаж, т.к. без дедлайна продавать вообще нельзя. Самый простой дедлайн в франчайзинге — в вашем городе собираются покупать эксклюзивное представительство, и это значит, что больше мы не сможем подключать туда партнеров, будут работать только действующие франчайзи, поэтому если вы хотите запуститься, то у вас нет времени тянуть, и надо решаться прямо сейчас.

8) Продавец франшизы не является экспертом в бизнесе!

Никому не интересны заезженные продающие фразы, если продавец не является 100% экспертом в продукте, который он продает. В случае с франшизой этот продукт — это бизнес, который будет запускать клиент. Прежде чем допускать менеджера до продаж франшизы — вы должны рассказать ему, как работает ваш бизнес, как устроены бизнес-процессы изнутри, дать почитать ему ваш франч-пакет, а желательно хотя бы на 2-3 дня погрузить его внутрь бизнеса, чтобы он понял все на своей практике.

Это выглядит очень печально, когда менеджер пытается продать франшизу, а сам ничего не понимает в бизнесе. Когда вы доверяете продажи франшизы менеджеру, ваша первая задача — это научить менеджера разбираться в вашем бизнесе на уровне эксперта!!!

Избавьтесь от этих ошибок, и я гарантирую, что продажи вашей франшизы взлетят, т.к. конкуренция в франчайзинге сейчас практически отсутствует, и вы будете явно выделяться на рынке! Если вы думаете, что эти ошибки не про вас, то просто прослушайте записи звонков ваших менеджеров, и срочно исправляйте ошибки!

Большинство ошибок в продажах франшизы из-за некачественной упаковки самой франшизы, т.к. продавцы не понимают, что за продукт они продают. Если вы хотите качественно упаковать и продавать франшизу, то обращайтесь к профессионалам — franchise-agency.ru